Welche Anforderungen stellen sich dem Außendienst?
Über Monate keine persönlichen Besuche durchzuführen, führt
dazu, dass das Wort „Außen“ vom Dienst gestrichen wurde. Somit wurde der
Vertrieb von daheim durchgeführt (in einigen Unternehmen, wurde der Vertrieb
auch in Kurzarbeit geschickt). Inzwischen sollten sich die technischen
Voraussetzungen den Notwendigkeiten angeglichen haben. Vertriebstermine finden
nun Online statt. Da online nicht persönlich ist kommt es hier auf eine gute
Vorbereitung an. Welche Fragen habe ich an den potenziellen Kunden? Es lohnt
sich, diese vorher zu notieren – die Antworten dann natürlich auch - und darauf
zu achten, dass diese auch im Gespräch gestellt werden. Welche Produkte aus
meinem Portfolio können zu dem Kunden passen? Dafür schon im Vorfeld einige
Produktblätter im Hintergrund öffnen, um dann die passenden schnell während des
Gesprächs präsentieren zu können. Im Laufe des Gesprächs darauf achten, dass
der Kunde viel von seinen geplanten Projekten berichten kann. Meiner Erfahrung
nach wäre ein Verhältnis 70 : 30 (Kunde : Vertriebsperson) eine gute Lösung.
Denn sicher informierte sich der potenzielle Kunde vor dem Gespräch auch über
ihr Unternehmen.
Der für mich der wichtigste Punkt: zum Ende des Gesprähes Verbindlichkeit
herzustellen.
- Bis wann sende ich Unterlagen zu?
- Bis wann erhalte ich die Ausschreibung?
- Wann soll das Projekt überhaupt starten?
- Wann erfolgt der nächste Kontakt?
- Wie verbleiben wir? Etc.
Gerade, weil Online-Meetings noch
nicht den gleichen Stellenwert, wie persönliche Vorort-Gespräche haben, ist es
diese Verbindlichkeit, die zur notwendigen Vertrauensbildung führt.
Was erwartet der Vertrieb vom Marketing als Unterstützung?
Die bisher verwendeten Marketingunterlagen insbesondere die
Print-Medien sollten nicht ungenutzt bleiben. In Abstimmung zwischen Marketing
und Vertrieb können Kampagnen gestartet werden die einen Mix von verschiedenen
Medien nutzen (Markus Erdmann in seinem Newsletter-Teil bietet einige Ideen
dazu an). So kann ein Bestandteil der Kampagne der Versand der Broschüren
sein, um die Zielgruppe über die Produkte zu informieren. In der heutigen Zeit
erhalten die Verantwortlichen in Konstruktion, Entwicklung, Einkauf nur noch
selten „richtige“ Post. So gesehen, werden diese Print-Produkte verstärkt
wahrgenommen. Um eine gute Kampagne ins Leben zu rufen, benötigt das Marketing
auch umgekehrt die Unterstützung vom Vertrieb.
- Welche Produkte werden derzeit am Markt besonders gefragt?
- Welche Ansprechpartner haben wir schon?
- Welche Ansprechpartner müssen zunächst gefunden werden?
Es ist also etwas mehr als
„Wir machen mal…“ Schließlich soll am Ende der Kampagne ein Resümee gezogen
werden.
Welche Möglichkeiten zur Gewinnung von Neukunden im B2B habe ich derzeit?
Grundsätzlich änderten sich diese Möglichkeiten nicht so
stark. Nur wenn Sie bisher auf Messen für die Neukundengewinnung setzen, sollten
ein Portfolio aus dem Sozial-Media-Marketing, Online Präsenz, Newsletter und
Blogs in Betracht gezogen werden.
Schon seit einiger Zeit ist es möglich nachzuvollziehen, wer die eigene
Homepage besuchte. Es wäre naheliegend, diese Unternehmen zu kontaktieren und
nachzufragen, was genau gesucht wird und ob man dabei weiterhelfen kann. Oder?
Dies impliziert, dass auch das Telefon eine wichtige Rolle spielt. Über das
Telefon erreiche ich neue Interessenten und kann erste Kontakte knüpfen. Wie
oben erwähnt, sollten diese Gespräche vorbereitet werden. Was will ich
erreichen? Wie kann ich den Interessenten neugierig machen?
Welche Alternativen gibt es zu den Messen? Wie kann ich neue Produkte präsentieren und Unternehmen darauf aufmerksam machen?
Leider werden in diesem Jahr keine großen Messen mehr
stattfinden. Dabei bin ich ein großer Messe-Fan. Ich treffe gern Menschen, informiere
mich über neue Produkte, technische Entwicklungen und Unternehmen. Einige
Messe-Veranstalter wollen Virtuelle-Messen veranstalten. Aus meiner Erfahrung
benötigt man hier ein professionelles Unternehmen, das gute Ideen für eine virtuelle
Messepräsentation hat. Dabei ist davon auszugehen, dass ein guter Messe-Film
auch Geld kostet. Aber dies trifft für einen guten Messestand ebenfalls zu.
Idealerweise bietet das Unternehmen ein Sozial-Media-Paket mit an. D.h. es
werden aus dem Filmmaterial kleinere Snippits (Schnipsel) erstellt, die auf der
eigenen Homepage, in Facebook, Instagram etc verwendet werden können. Es gibt
viele kleine Unternehmen, dies sich auf Filme und Pakete dieser Art
spezialisiert haben. Nicht immer sind die großen Agenturen die innovativsten.
Falls Sie Kontakte zu Film-Leuten suchen, helfe ich gern weiter.
Welche Auswirkungen haben die Veränderungen auf die Kosten/Budgets?
Es wird wohl Verschiebungen geben. Weniger Reisekosten, weniger Messekosten, dafür mehr Investitionen in Sozial-Media, Marketing und Vertrieb. Gerade für letzteren erhöhen sich die Aufwände bis neue Aufträge und Kunden gewonnen sind. Die Herausforderung besteht darin, eine gute Balance für die kommenden Monate zu finden. Es wird mit großer Wahrscheinlichkeit kein Zurück auf „Wie vorher, immer und sonst“ geben.
Marketing und PR in Covid-19- Zeiten
Zu diesem Schwerpunkt veröffentlicht Markus Erdmann einen Beitrag in seinem Blog. Über diesen Link gelangen Sie direkt dorthin.
Digitale/Virtuelle Messen
In
regelmäßig unregelmäßigen Abständen nutzen wir unseren Newsletter, um
auf besondere oder aktuelle Softwarelösungen hinzuweisen. Heute geht es
um Angebote für digitale Messen.
Die Angebote reichen von der
Umsetzung von "normalen" Messen bis zu Messe in der Game Engine. Ab dem
nächsten Jahr wird sich zeigen, wohin die Reise geht. Deshalb hier eine
kleine Auswahl von Anbietern aus beiden Bereichen. Auch "Messestände" in
virtuellen Messen sind nicht kostenfrei. Je nach dem beginnen die
Kosten bei 15.000 Euro + x.
Plattform von Völkel ITK GmbH
Expo-IP Lösung
Zum ausführlichen Blog-Beitrag zum Thema von Digital Affin gelangen Sie hier.
Es
finden sich viele verschiedene Plattformen und Lösungen, die einen
eigenen sich eher für Unternehmensmessen, die anderen für umfangreiche
Messen mit verschiedenen Unternehmen und Produkten.
Einen schönen Spätsommer wünscht Ihnen
Marlies Hedlund
PS: Katze funktioniert doch?
